一批藥企轉向基層市場 縣域市場發展未來可期

時至七月下旬，隨著“抗疫”取得了決定性的勝利，每一個企業也都開始重新振作，要在下半年奪回上半年的損失。而我們的市場又在哪里呢？越來越多的企業都不約而同的聚焦在縣域市場，這是為什么？

 

 

　　首先從國家政策說起，醫藥市場是政策導向型的市場，而近年來與基層市場有關的政策，全都在助力縣域基層市場的發展。

 

　　今年來國家不斷強化分級診療政策，而醫聯體和醫共體政策的出臺，則恰恰是分級診療政策的延伸。2019年5月22日，國家衛生健康委發布《關于開展城市醫療聯合體建設試點工作的通知》，要求到2019年年底，100個試點城市全面啟動城市醫聯體網格化布局與管理，每個試點城市至少建成一個有明顯成效的醫聯體；到2020年，100個試點城市形成醫聯體網格化布局，并取得明顯成效。

 

　　醫聯體和醫共體政策的出臺，也將縣域醫療市場的發展，提升到了一個新的高度。

 

 

　　雖有政策引領，但作為企業，仍需要從市場的角度分析潛力與競爭態勢。根據分析和統計，2019年縣級公立醫院市場的銷售，已經達到了3200億，較2018年增長了5.1%，發展勢頭迅猛。

 

　　同時，各個治療領域的競爭也是非常激烈。以抗高血壓市場為例，國產與外資企業的重磅產品都在其中，可見眾多企業對縣級市場的重視。前不久也有相關報道，阿斯利康將進入縣域市場，成立腫瘤事業部，由此可見，縣域醫院將成為外資企業和國內企業的主戰場?？h域市場的未來的發展，將成為眾多企業的新引擎。

 

　　烽煙已燃，誰持牛耳？這不僅僅取決于企業的規模，更要看企業的營銷策略和工作執行。

 

 

　　要想銷售取得成功，獲取更多的市場份額，首先要制定有針對性的營銷策略，搭建好營銷路徑。根據我們和眾多企業的接觸和了解，相關的策略主要包括三個方面：

 

 

　　設定合理的目標，是銷售成功的第一步，而縣域市場的目標設定，主要包括三個方面，他們分別是區域目標，開發目標，和銷售目標。企業需要將有限的資源投入到設定的銷售區域，針對重點的目標市場進行開發，再進一步的去提升銷量，而這三個目標的設定，缺一不可。

 

 

　　基層市場的運作并不是一個新的話題，這些年的市場開發，也誕生了很多成功的企業。從最開始的“四大金剛”打天下，到后來代理制成為不二的基層開發選擇，又到近年來外企通過自建隊伍的方式進入縣域基層市場，你方唱罷我登場，激烈的市場競爭的同時，也給我們上演著一部部市場競爭交響曲。

 

　　總結起來，模式無外乎是代理，自營，分公司的承包制；但由于縣域市場地域廣泛的特性，越來越多的企業，還是采取了核心區域自營，加代理制廣覆蓋的營銷模式，這樣既可以樹立標桿了解市場，也可以做到第一時間的廣覆蓋，確保自身的競爭優勢。

 

 

　　不同于城市等級醫院市場——因為醫院集中而使銷售團隊更好管理，由于縣域市場的地域廣闊等的特殊性，這對銷售團隊的管理提出了新的要求。

 

　　縣域市場的團隊管理模式也經過了不同的階段：從最開始的一人打天下，到后來的終端，商務和銷售支持的三位一體，一直到今天的終端，商務，銷售支持，市場和準入的五位一體?？h域市場的營銷團隊，已經成為了一支全面的，專業化的銷售團隊，同時也確保了銷售業績的提升、客戶的學術服務和內部的服務與管理。

 

 

　　隨著縣域市場的競爭激烈和國家《醫藥代表備案制》的頒布，銷售人員面對面拜訪醫生，變得越來越難，學術活動的組織，已經變成了促銷模式的主流。當我們看到很多企業運用以往的學術活動開展工作的同時，我們也看到醫生的興趣在不斷減弱。

 

 

　　如何提升醫生的興趣度和積極性？我們可以從外資企業在基層市場的運作中，學習到很多東西。比如，通過數字化的營銷模式，召開視頻會議，通過互聯網請知名專家進行病癥的診斷，都為我們提供了學習的思路。

 

　　根據上文，國家推行的醫聯體的建設中，有一種模式就是遠程醫療模式。而數字化營銷模式的開拓，也恰恰符合了國家政策的發展。

 

 

　　比如一家企業在全國的縣域市場有一定的基礎，為了更好的開拓市場和銷售上量，他們借助企業的品牌，組織客戶進行企業參觀和名勝旅游，而在這個過程中，企業的銷售人員又在不斷的開展針對性的工作。

 

　　因為他們將客戶分為了三個階段，即開發階段，上量階段和重點維護階段，通過學術活動，確保不同階段的醫生能夠達到他們的預期。這種活動的優勢在于學術與客情相結合，確保了活動開展的效果，當然了，這樣的活動的投入也大，相對更適用于大型品牌類企業。

 

 

　　借力其實是縣域市場拓展的基本思路之一，而借助學術和管理項目，則是指根據醫院本身發展的需求，為醫院服務，同時使自身的產品銷售取得成功。

 

　　比如，可以為縣域醫生設立“優秀醫生”的獎項，同時通過企業營銷人員的工作，使縣醫院和企業建立了信任關系和合作關系，企業的產品得以在醫院得到開發，而縣域醫院的優秀醫生，也因為優質的服務和高水準的藝術，獲得“好醫生”的獎項。當然，這些評比都是公益性的，也正因為其公益的性質，使得企業得到了縣域醫院的認可。

 

　　縣域市場屬于新興起的市場，潛力巨大，但同時也是一個競爭激烈的市場，國企與外企，自營與代理，客情與學術，這些不同的企業和模式夾雜在一起，也構成了縣域市場一道獨特的風景。

 

　　值得注意的是，潛力巨大并不代表企業就可以輕松獲得成功，我們仍然需要走專業化的道路，建立自身的營銷模式，創新發展，砥礪前行。
來源：醫藥網